В феврале 2006 года «Бизнес-журнал» в статье «Водяной» утверждал: у кировского «Ключа здоровья», занимающегося продажей питьевой воды в розлив, конкурентов нет. Но не прошло и года, как ситуация изменилась.
О своей готовности делать деньги на розливе чистой питьевой воды редакцию «Бизнес-журнала» уведомила сыктывкарская компания «Артезианский источник». Что, впрочем, не вызвало удивления. Рано или поздно это произошло бы.
Коротко напомним предысторию. Предприниматель Василий Зонов реализовал в Кирове уникальный проект по обеспечению населения чистой артезианской питьевой водой, создав сеть типовых киосков «Ключ здоровья». Тару — пластиковые бутылки — покупатели приносят с собой или приобретают на месте. Воду добывают из скважин за городом, вдали от промышленных объектов, и доставляют в киоски автоцистернами. Киоски и водовозы оборудованы теплоизоляцией, чтобы температура воды не превышала четыре-восемь градусов тепла — как в скважине.
Предприниматель из Кирова доказывал: благодаря разработанной технологии соблюдаются основные требования к питьевой воде — качество, максимальное приближение к потребителю и низкая цена. Воду не нужно бутилировать и хранить на складах, а из обращения исключены не только одноразовая тара, но и услуги посредников. По расчетам Зонова, прибыль в рамках проекта возникает не за счет высокой цены единицы продукции, а благодаря большим объемам продаж. Проект Василия Зонова получил поддержку администрации Кирова, поскольку предпринимателю удалось доказать социальную направленность своего бизнеса и полное соответствие духу федеральной программы «Обеспечение населения России питьевой водой». К моменту публикации материала, по данным «Бизнес-журнала», Василий Зонов не только обеспечил водой население своего города, но и запустил что-то похожее на франчайзинг: продажа питьевой воды в розлив началась в Сыктывкаре, Перми, Вологде и Нижнекамске, к запуску аналогичных проектов по «франшизе» готовились предприниматели из других городов, в том числе и на Украине.
Как это нередко случается, статья вызвала большой резонанс. В «Бизнес-журнал» и к Василию Зонову обращались предприниматели со всей страны, выражавшие желание открыть «питьевые» киоски в своих городах. В Кирове сегодня работает уже сто два киоска, с 1 ноября вода в них продается по полтора рубля (прежде было — рубль двадцать) за литр. По словам Зонова, «Ключ здоровья» поставляет свои киоски в 26 городов России, а в октябре за создание альтернативной системы водоснабжения Киров получил диплом специальной программы ООН.
А вот и мы!
Сыктывкарский «Артезианский источник» появился благодаря «франшизе» «Ключа здоровья». Дело было так. Предприниматель из Сыктывкара Михаил Забровский купил у Зонова киоски, и его компания ЗАО «Ассорти» начала торговать в городе питьевой водой в розлив. Вода из киосков стала пользоваться большой популярностью у покупателей со средним и низким достатком. Главная причина — разумные цены. Спустя некоторое время у сыктывкарской сети сменился владелец. Новый собственник — Олег Жилин — решил расширить бизнес за пределы Сыктывкара и выйти на федеральный рынок, в ближайшие несколько лет открыв в российских городах фирменные киоски по продаже питьевой воды в розлив.
Что предлагает «Артезианский источник» Жилина? На первый взгляд абсолютно то же самое, что и «Ключ здоровья», разве что расчетная стоимость воды, указанная в рекламном проспекте, составляет от двух до двух с половиной рублей за литр.
Вот цитата из буклета «Источника»: «…система получила название DAWS (direct artesian water supply — система прямого обеспечения водой). Опыт подобного обеспечения населения чистой питьевой водой хорошо отработан. Сети павильонов по продаже разливной артезианской воды несколько лет успешно работают в Сыктывкаре и Кирове, Вологде, Ижевске и Нефтекамске. Появление розничной сети по продаже чистой питьевой воды в этих городах значительно улучшило систему водоснабжения населения. Аварии и поломки водоразводящих сетей уже не принимают характер социальных катаклизмов. Чистую воду по доступной цене люди всегда могут приобрести неподалеку от дома».
Занятно, но в этой части документа, по сути, содержится прямая отсылка к опыту работы первопроходца рынка, каковым, по всем признакам, «Артезианский источник» не является. Затем в буклете объясняется, как, собственно, работает система прямого обеспечения артезианской водой DAWS. Вода добывается из артезианской скважины в экологически чистом месте, а при необходимости очищается до уровня бутилированной воды первой категории качества (СанПин 2.1.4 1116-02). «В Сыктывкаре вода проходит доочистку на мембранной системе фильтров, предназначенной специально для работы с водой, поступающей из конкретной подземной скважины». Затем вода транспортируется в павильоны, расположенные во всех жилых районах города. В павильоне находятся две емкости для хранения воды, каждая из них вмещает 1 600 литров. Заправляются павильоны вечером, а покупатель, пришедший без собственной тары, может приобрести ее здесь же.
При беглом изучении в материалах «Артезианского источника» трудно обнаружить что-либо новое по сравнению с «Ключом здоровья». Так и подмывает начать морализировать на тему оригиналов и копий, патентного беспредела и попранных прав авторов идеи. Однако в реальности все сложнее, что и делает эту историю весьма поучительной. Да, по сути, это та же самая система, которая в Кирове успешно работает уже с 2000 года («Ключ здоровья»), а в самом Сыктывкаре — с 2003-го. Да, Василий Зонов не апеллировал к эффектным иностранным аббревиатурам вроде DAWS и не рассылал красочных буклетов, но ведь не в терминах и не в полиграфии дело! Что же, попробуем разобраться беспристрастно.
Ключ или источник?
Сравнивая конкурирующие проекты, легко прийти к выводу: подходы компаний к построению бизнеса в регионах отличаются в корне. Глава «Ключа здоровья» Василий Зонов крайне придирчиво оценивает кандидатов в партнеры из других городов. Идеальный региональный партнер — известный в своем городе предприниматель, для которого «водный» проект — второй бизнес, человек солидный, авторитетный (без поддержки местной администрации не обойтись) и, что называется, при деньгах. «Входной билет» довольно дорог, поэтому Зонов рекомендует своим «франчайзи» стартовать сразу в сетевом формате из расчета минимум один киоск на 15–20 тысяч жителей. «Ключ» самостоятельно производит киоски для своих партнеров, в случае необходимости поставляет накопительные емкости для скважин, а также обеспечивает информационную поддержку и иную помощь при запуске проекта. Стоимость одного киоска — 200 000 рублей (минимальная партия — 10 киосков), а стоимость пакета типовых документов, приобретаемых партнером, формируется прямым умножением числа жителей города на один рубль.
При этом, говоря о «Ключе здоровья», мы не случайно упоминаем франчайзинг в кавычках. По существу, это действительно франшиза. Однако Зонов не требует, чтобы в других городах вода в обязательном порядке продавалась под его брэндом. «Если компания уже известна в своем городе, то и воду ей лучше продавать под своей торговой маркой: доверие жителей будет обеспечено сразу же», — уверен предприниматель.
Тем временем «Артезианский источник» собирается работать иначе. Почему собирается? Предприятию всего около года, а его производственный партнер, Сыктывкарский механический завод, после продолжительного кризиса возобновил работу лишь в конце сентября 2006 года. Реализованных партнерских проектов у «Артезианского источника» еще нет — все впереди. Да и в самом Сыктывкаре пока стоят «старые», кировские киоски.
Как будет выглядеть партнерский проект «по-сыктывкарски»? Компания собирается открывать свои представительства в других городах и искать местных компаньонов.
— Какая-то доля бизнеса наша, какая-то — их, — говорит заместитель гендиректора по корпоративному развитию «Артезианского источника» Наталья Прохорова. — Сначала они деньги не вкладывают, а выступают только как наши партнеры. Мы им предоставим киоски и оборудование. Мы не продаем киоски, в отличие от кировской компании. Мы хотим сами вложиться в этот бизнес.
— Компаньоны, которые ничего не вкладывают?
— Мы предоставим им рассрочку. Когда предприятие начнет работать и приносить прибыль — тогда они и вернут деньги за оборудование.
— Кто будет финансировать эти проекты?
— Наше предприятие. Плюс использование всех возможных кредитов. Воронеж, Самара, Нижний Новгород, Волгоград, Тверь, Архангельск — это города, которые уже готовы начинать этот бизнес. Там находятся наши люди, которые над этим работают. Например, в Махачкалу нас пригласил сам мэр города, мы туда ездили, познакомили его с нашим проектом. Если администрация города заботится о людях, она сама обратится к нам. В Сыктывкаре наши киоски должны появиться в течение полутора-двух месяцев. Потом — в Махачкале. Там мы уже нашли бизнес-партнеров, которые просили сделать все как можно быстрее, так как в городе очень плохая вода. Я думаю, к лету киоски там заработают.
— Вы обращаетесь в те города, где уже есть «кировские» киоски?
— Нет. Но мы, естественно, будем себя рекламировать и там, и если оттуда люди обратятся и заинтересуются — тогда да.
— Сколько стоят ваши киоски?
— Стоит киоск, конечно, дорого. Сейчас — 450 000 рублей. Но в конечном итоге мы хотим их удешевить. Мы их делали не на продажу, по низкой себестоимости, а для себя, чтобы прийти в другие города и быть уверенными, что к киоску не придраться ни по каким параметрам. Поэтому он у нас и получился дороже.
Бак и штуцер
Первое, на что сразу обращают внимание представители «Артезианского источника», — наличие в киосках компании биотуалета. «У нас он есть, а при установке «старых», кировских киосков приходилось заключать договор с близлежащим магазином. Именно отсутствие туалета вызывало претензии Роспотребнадзора», — уверяет Наталья Прохорова. «Сейчас требования стали жесткими, биотуалет должна иметь даже такая точка, как киоск», — соглашается начальник отдела маркетинга «Артезианского источника» Анатолий Попов.
Однако на самом деле требование к владельцам киосков об установке биотуалета незаконно. В соответствии с действующими санитарными нормами установка биотуалета не является обязательным условием для киосков: Роспотребнадзор бывает вполне удовлетворен, если у владельца киоска есть договор на пользование туалетом с близлежащим магазином или кафе. У санитарных врачей обычно бывает лишь одно условие — чтобы объект с туалетом был удален от киоска не более чем на 50–100 метров. Если же владелец киоска все же решит установить в нем биотуалет, для него должно быть оборудовано отдельное помещение. Но в любом случае это требование в сыктывкарских киосках соблюдено: для туалета действительно предусмотрено помещение с отдельным входом, тогда как в кировских киосках биотуалеты и кондиционеры — опции.
Другой конек сыктывкарского «Источника» — система очистки. Мойка и дезинфекция бака производятся при помощи мобильной СIP-мойки (СIP — cleaning in place, чистка на месте. — Прим. ред.) на шасси ГАЗ-3307. Здесь три емкости: с моющим раствором, чистой водой и для сбора стоков. Шланг присоединяется к моющей головке емкости, внутри которой под давлением разбрызгивается специальный раствор, очищающий и дезинфицирующий бак. Температура моющего раствора — 70 градусов. Затем через моющую головку под давлением разбрызгивается чистая вода, смывающая спецраствор. По окончании процесса стоки попадают в емкость для сбора использованного раствора. Кроме мойки, перед каждым заполнением водой емкость павильона дезинфицируется активным кислородом.
Тем временем в санитарной обработке кировских киосков участвуют два автомобиля — автоцистерна и машина с оборудованием для мойки. Моющая установка состоит из бака (230 л), насоса и шлангов, смонтированных на базе «Газели». Там же установлен бак емкостью в один «куб» для приема остатков воды из бака киоска перед обработкой, а затем — после мойки и ополаскивания. Моющий раствор может применяться многократно — до 10 раз. Установка подключается через штуцеры к моющей магистрали и сливной трубе киоска. Раствор циркулирует по баку и трубопроводам киоска в течение 20 минут, а затем сливается в приемную емкость моющей установки. Следом бак киоска через моющий штуцер подключают к насосу, установленному на автоцистерне: происходит троекратное ополаскивание бака и трубопроводов артезианской водой. Затем — проверка отсутствия следов моющего раствора на стенках бака и, наконец, переключение шланга автоцистерны на заправочный штуцер: киоск «заправляется» питьевой водой. По окончании операции штуцеры и разъемы обрабатываются дезинфицирующим раствором и помещаются в одноразовые полиэтиленовые пакеты.
Технология, в принципе, одна и та же. А что скажут специалисты? По мнению генерального директора ООО «Автохолод» (лидер в сфере производства автомагазинов и автокафе) Евгения Кобзаря, безусловные плюсы «кировского» киоска — абсолютная простота конструкции, небольшая площадь, значительный запас воды и адекватная цена. «Единственный минус, который я усмотрел, — наличие одной емкости. Когда вода заканчивается, наступает перерыв в работе, — говорит Кобзарь. — Кроме того, мне понравилось то, что несанкционированная заправка киоска водопроводной водой затруднена, так что недобросовестные продавцы не смогут этого сделать».
Что же касается «Артезианского источника», то разработанные компанией киоски Кобзарь назвал «технически осложненными». Но внимание: «Это не копия, конструкция совершенно иная. Здесь предусмотрена довольно сложная электроника. Счетчик воды, автоматизированная очистка и прочие электронные «хитрости» в наших условиях не всегда могут исправно работать. В любом городе есть множество мест, где плохая подача электропитания, а «на улице» редко бывает 220 вольт. При любом сбое вся эта техническая «начинка» может быть повреждена. Цистерны с водой находятся на уровне земли. Следовательно, для подачи воды нужны какие-то насосные установки. На мой взгляд, очень уж много техники, что делает стоимость киоска весьма и весьма высокой. Да и объявленная цена на воду в 2-2,5 рубля — это слишком оптимистично. Дорогостоящие киоски, стоимость спецтранспорта… В общем, меня терзают смутные сомнения относительно цены на воду».
Другой минус, подмеченный Кобзарем в конструкции «Источника»: площадь киоска в два раза больше, чем у разработки Василия Зонова. А ведь сегодня в густонаселенных городах очень непросто найти площадки под киоски, тем более под такие большие. При этом запас воды у сыктывкарского киоска на 30% меньше. Однако явное преимущество киосков от «Артезианского источника», по мнению Кобзаря, — в наличии двух цистерн, что обеспечивает бесперебойную продажу воды. Разве что «при такой конструкции нечистоплотным продавцам будет не трудно залить воду из соседнего водопроводного крана».
Мораль и право
Мы не случайно так долго утомляли читателя техническими подробностями. Похожи или не похожи киоски — вопрос далеко не праздный, а как раз ключевой. Ответив на него, можно будет сделать вывод о том, с чем мы имеем дело: с «контрафактной копией» бизнеса Василия Зонова или вполне самостоятельным проектом, запускаемым в той же нише и по тем же принципам.
«Сыктывкарский» киоск — действительно новая разработка, созданная на основе существующего опыта. Патентовед высшей квалификации Владимир Шахманов утверждает: «С технической точки зрения эти два павильона напрямую не совпадают. А то, что они похожи внешне, по сигнатурному образу (очертание павильонов), никак не может служить предметом для спора».
В рамках массированной рекламной и PR-кампании «Артезианский источник» опосредованно ссылается на опыт «Ключа здоровья». Описывая по просьбе «Бизнес-журнала» технические характеристики разработанных «Источником» киосков, Анатолий Попов подчеркивает: «В павильоне «Артезианский источник» имеется фильтр физической очистки и УФО-фильтр, предупреждающие вторичное загрязнение воды. В кировском киоске фильтр меняется только при мойке и дезинфекции. При быстром его засорении давление реализуемой воды резко падает, и приходится делать внеплановую мойку, что ведет к дополнительным расходам. В «Артезианском источнике» — легкозаменяемый фильтр». И далее: «В павильоне «Артезианский источник» установлен электронный расходомер воды с экраном потребителей, чего нет в кировских киосках».
Впрочем, и здесь юридически все чисто. В конце концов, хорошо известно: если вас интересуют недостатки продукции той или иной компании, позвоните ее конкурентам. Никто не будет стесняться в выражениях, будьте уверены.
— Конкуренция должна быть. Бизнес может развиваться только в конкурентной среде. Однако конкуренция должна быть честной, конкуренты не имеют права распространять недостоверную информацию, порочащую нас, — возмущается глава «Ключа здоровья» Василий Зонов, уверенный в том, что политика «Артезианского источника» некорректна. Но подал ли Зонов в суд? Нет. И пока даже не собирается. Говорит, натура у него «не скандальная».
Какова возможная перспектива судебного разбирательства? «С 1 июля 2006 года вступил в силу новый федеральный закон «О рекламе». Основная задача закона — защита от недобросовестной рекламы, способной ввести граждан в заблуждение или нанести вред здоровью и имуществу, — напоминает Марина Фирсова, партнер Tenzor Consulting Group. — В частности, статья 5 Закона предупреждает, что реклама должна быть добросовестной и достоверной. Среди критериев недобросовестности — некорректное сравнение рекламируемого товара с находящимися в обороте товарами других производителей. Кроме того, нельзя порочить честь, достоинство или деловую репутацию других лиц, в том числе конкурентов. В случае выявления нарушений, в том числе при недобросовестной конкуренции путем некорректного сравнения своего товара с товаром конкурента, ФАС может выдать предписание о прекращении нарушения законодательства о рекламе (которое, ктсати, можно оспорить в суде). Лица, права и интересы которых нарушены в результате распространения некорректной рекламы, также вправе обращаться в суд с исками о возмещении убытков, включая упущенную выгоду, и требовать публичного опровержения недостоверной рекламы («контр-реклама»)».
Удастся ли Василию Зонову доказать свою правоту на этом направлении? Маловероятно. В комментариях для прессы «Артезианский источник» имеет полное право сравнивать себя с конкурентом, ведь это мнение, а не реклама. Значит, компании остается лишь следить за содержанием своих коммерческих сообщений в СМИ и официальных документах (включая пресс-релизы), избегая прямых (но не косвенных) отсылок к опыту «Ключа здоровья».
Что же до патентных споров, то даже поверхностная экспертиза, проведенная «Бизнес-журналом», показала: сыктывкарские киоски вряд ли могут быть признаны «пиратской копией». Похоже, у Василия Зонова, пионера российского рынка продажи воды в розлив, нет прямых юридических рычагов, способных удалить соперника с дистанции.
Ситуация типичная. Впрочем, у читателей «Бизнес-журнала» будет возможность оценить возникшее соперничество в динамике: спустя некоторое время мы вернемся к сюжету.